手游研发商与发行商的关系好比情侣，只有双方共同努力才会终成眷属。但这个行业里研发和发行撕逼大战是常有之事，在利益面前，恋人变路人。随着国内移动游戏竞争白热化，抱团开启出海新模式，拥有B级及以下产品的中小型研发商，把东南亚当做首选主推市场。

而面对文化地域的差异，国内的研发商将要面对全新挑战，因此在如何挑选适合自己的东南亚发行商上，需下足功夫，避免为此付出惨痛的学费。

正确认识东南亚市场

东南亚市场盘子到底有多大。Niko Partners曾预测2015东南亚游戏总市值将达10亿美元。东南亚游戏玩家数将突破一亿人。其中越南为游戏总收入最高地区，而泰国则是人均付费收入最高地区。

然而Niko Partners的数据过于抽象。用参照物对比，更加清楚明了。换句话说，东南亚整个盘子相当于一个台湾市场，一个台湾市场相当于三分之一个韩国市场。因此数据往往在对比的环境下，显得并没有想象中的那么美好。

CP的东南亚诉求

就中国而言，据不完全统计大大小小的手游发行商就多达上百家，很多手游发行商都是半路出家，根本不具备所谓的发行资质。更别说把整个范围扩大到东南亚、港澳台地区。

从东南亚各国畅销榜单也可以看出，榜单上几乎都是经过市场检验的B+以上产品。东南亚知名发行商并不缺产品，再加上一批玩票心态的“散户”发行。导致雪藏产品、拖欠资金、合同违约等问题频发。

游戏茶馆一直专注于东南亚市场最新动态，因此大量本地CP都曾向茶记反馈合作过程中遇到的困难，总结下来主要集中在以下几点诉求，游戏茶馆再次也给予一些成功案例供研发商参考。

希望东南亚发行准确传递本土玩家习惯和付费习惯。最高效帮助CP做好产品本地化。对于较为排外的越南市场，经过本地化的游戏更容易获得玩家好感。从越南畅销榜趋势可以看出，中国游戏在越南上架，几乎都被当地发行商改名，为了更好效果甚至重换美术风格。

案例分享：由于泰国市场对Q版卡牌接受度较高，例如千奇网络的《攻城掠地》，从原版三国武侠风换皮成为Q版三国卡牌题材。换皮开发游戏生命周期更短，玩家受众更广，最大实现游戏货币化。

推广资源的侧重点。CP很难深入地了解发行商具有哪些资源，前期很多CP为了急于进入东南亚市场，而发行商又会尽量夸大自己在整个东南亚的发行能力，最后发现跟预想的有很大的差别。其实不同的发行商资源侧重点不尽相同。

案例分享：CP可以通过发行商的推广案例，分析发行商的发行实力和推广资源。例如首先可以通过畅销榜筛选分类各国各个层面的发行。例如《黑暗光年》只登上了泰国和新马地区畅销榜，那么可以基本判断其发行商的东南亚发行实力主要集中在该地区。

而越南的本地发行商就只有本国发行资源。类似Appota的iOS收入就是安卓收入的两倍以上，并那么CP就应该优先考虑Appota的iOS越狱渠道Appvn。

法律和版权问题。很多CP没有版权和法律意识，导致产品做出来后可能发不出去。

案例分享：越南游戏发行的许可证规定严格，禁止国外游戏公司在越南发行游戏。来自成都的某款产品就越南市场月流水达500万人民币，但因为越南的审核，经常被下架。

一款游戏平均需要6个月的时间来申请许可，也只有一些有实力的越南公司才有资格履行这些手续。所以中国大陆的开发商需要注意这些问题，不是每个发行商都有足够的条件和能力去申请游戏的许可证。寻求大公司的帮助也不乏是一个明智的选择。

产品评级标准。国内的渠道都有一套标准化的评级标准，但东南亚发行商缺乏类似国内的体系，导致CP对于代理版权金并没有一个准确的评估，如果发行商能够针对不同的地区和题材提炼出一套产品评级标准，明码标价，CP可能更容易找到合适的发行商。

案例分享：只要是东南亚较为知名的发行商内部都有一套评测游戏的体系。通过自己的渠道跑数据，得反馈。例如越南发行把付费率在4%，ARPU值达20美元的产品定义为A级产品。马来西亚的发行把付费率在5%，ARPU值达50美元的产品定义为A级产品。

除了以上CP反馈的东南亚合作问题以外，还有近期出现的东南亚跨区发行；IP意识不强，山寨产品流水过百万人民币，低调闷声发大财，扰乱市场；合同签订的规范性等等问题急待解决。游戏茶馆作为东南亚观察媒体，也将持续为发行商提供最新资讯和建议。

最后，对于CP与东南亚发行的合作，茶记还是想用一句俗语来送给双方，“只有永远的利益，没有永远的朋友。”CP还是应该掂量好心理的一杆秤，切记在还未对合作伙伴进行全方位考察时，就贸然签订合作，完全可以先小范围合作，在合作协议中先设定好一些常见问题。同事既然确定了合作，就应该真诚对待相互理解的长期合作下去。