近日举行的阿拉丁大会上，广州炫动联合创始人李文佳带来了《内购小游戏的产品与机会--以微信小游戏为视角》的主题演讲，对内购小游戏的研发和发行提出了自己的看法和建议。以下为演讲内容。
大家好，我是李文佳，很高兴应阿拉丁的邀请参加大会来分享。我们公司团队做内购小游戏的机会。我们成立2017年的下半年，发展一年半以后迎来了微信小游戏发展的初期，开始杀入赛道，发了8款内购的小游戏跟十几款轻度休闲小游戏，其中有3款做了头部，其他十几款亏的比较严重，等会儿分享。
首先接着刚刚圆桌的话题讲的是，为什么今年节点上做小游戏，特别是微信小游戏。先给大家讲一下，前面留下来的伏笔，我的从业时间，三年前我是一个公务员是一个警察，今天已经是游戏公司的老板了。你们看无间道梁朝伟卧底三年，我干了三年成为了CEO。
2016年是我们重要的年份，要选择对的方向努力做对的事情。2016年我做出了人生中从事游戏行业的三个重要的选择，第一个那年上半年辞职从福建到上海，选择进入移动互联网行业，到我下海的那一年，整个移动互联网发展不到，而且那时候资本对移动互联网非常的青睐，现金流也很近。我选择了一个可能具备爆发机会的行当。
第二个选择，那年摆在我面前两个方向，第一个客户端游戏APP游戏，第二个H5游戏，当时以我30岁出头的年龄再做，原来非常成熟的客户端游戏市场没有机会给我这样的新人，特别是年龄比较大的，我不是年轻的刚毕业的大学生，所以我在起跑线上具备劣势，那年H5游戏刚刚兴起，入职上海的蝴蝶互动（音）也是学习了整个的经历，感谢一下。
那年2016年的6月份7月份，我们非常明显的安全到，H5游戏不需要下载可能就能体验，可能一段时间用户充值这种游戏形态，跟客户端游戏，APP游戏比起来不那么受待见，到今天这个特点仍然没有改变。我们那时候做自己能够投放广告的方式来获取用户，在那年包括今日头条，腾讯的社交广告这些大的流量平台，那时候的流量价格非常便宜，大家可能不相信在座的可能是发行公司的同事，知道了现在的流量价格多贵，但是三年前的夏天，今日头条广告一个才2毛钱，到了今天价格翻了20倍不只，我就在那一年早期的学习了广告投放的技术。
这三年时间我变成了对移动互联网游戏发行工作比较熟悉不需要下载就能体验的游戏形态，那时候是H5，现在是小游戏，这种形态比较熟悉。包括对互联网游戏增长比较熟悉的，三个关键节点掌握技能的决策。今天做微信小游戏最重要的是什么，你要对游戏的研发工作，发行工作比较熟悉，第二对用户的增长比较熟悉，如果那年的三个选择之后，我无意中掌握了发行小游戏关键的技能点。
当时让我去做H5游戏，还有一个关键的纬度，都在上面了，分别是人性、环境、设施、支付、趋势。首先游戏的诞生不是这一两年或者最近十年有的，这个东西从中国的古代一直到现在，只不过最近20年发展成电子的形式，是人根本的需求。人玩游戏跟看视频看电视剧，看动漫看小说等等所有都是让自己精神世界放松的表现形式。从人的根本人性上说，人是偷懒的，比如今天人在这里，希望随时随地玩个东西不受下载的限制马上体验内容。那一年我根本没想到说还有哪一个其他的娱乐形态，能够比H5这个形态，包括小游戏的形态更让人随时随地体验内容，首先是人性因素。
第二个环境，2016、2017年的时候，国家实现了4G信号全国范围内的覆盖，包括西藏、青海、贵州等偏远的地方实现网点覆盖了。这一年开始，国家开始说覆盖5G的信号，相信不久的将来也实现5G的覆盖。所有的移动通讯设备对游戏的支持体验，你做的再繁琐复杂，包括运行的整个环境要求多高都可以实现没有问题了。我们看到说整个大的环境充分具备了知识起飞的条件。
第三个设备，2015、2016年中国通信设备向智能手机转化了，海外的游戏市场报告，比如非洲市场，中国的设备在那里占了多少，但实际上这些报告没有告诉你们，其中很大的一部分是功能手机不具备这种，玩游戏的可能性。
第四个支付，支付目前所有小游戏适合成熟的生态链，个人认为小游戏最好的，从你有充值的意愿到完成只需要三项，3秒时间不需要，用户的这种冲动付费意愿非常强的。这也是微信小游戏内，做内购小游戏的可能性，支付非常的便捷。
第五是趋势，全网那么多的超级APP像微信，包括头条，手Q，都开放了入口小游戏做支撑，为什么，他们也需要变现，需要活跃。所以这个是当时整个移动互联网的环境塑造的。
我们的话用这五个纬度判断这个是必然的，不管是几年前的H5游戏还是现在的小游戏，都符合人的基本需求，当你想要虚拟娱乐体验的时候，在哪里都可以非常畅快的体验。在微信里实现用户，当我在这里体验游戏的时候马上可以玩，并且如果喜欢后面来可以从入口再进来，如果今天忘记入口了，也许若干个日子后，照样从身边的朋友拉回到游戏来，这个也非常符合，点开就能用，用完之后还能回来的理念。
这是一个图，我们公司很关键的图。因为前面有纬度，可以看到微信的增长有多么可怕，目前在小游戏的领域创业者的机会比较多，想要发的微信通过微信、手Q，安卓的商店，这个显示的去年11月份跟7月份的主推两个产品，第一张是早上截的虚拟数据没有出来是0，第二张是晚上截的可以看到情况。这张图上看，内购小游戏，只要是有成熟的世界观，流程可能比轻度广告的变现好很多。
通常阿拉丁说的百万游戏产品，每次游戏上的时候我都会给艾瑞克打电话，我们要推广游戏了，名称帮我们保密一下不要上榜单，他那边是真实的，我公司的产品始终要求不要上榜。
去年的11月份到今年的7月份，目前还没有获得成功的开发商，一直在说目的在微信里的获客制造，或者用户增长比较困难，但是我们自己看起来，好像持续增长的趋势并没有发生明显的变化。这两年除了微信也做了手Q，快应用，头条等等，我手上掌握的微信数据比较全面一点，所以用这个数据后面讲解说做内购的心得。
这是一篇接近100万的竞争，实打实的从MP里买过来的，包括里面重度的位置都是可以倒量的。
这么大的支持用户体验在哪里哪些人呢，我一直把我们的游戏，做小游戏的人包装非常高大上的概念叫做文化下乡，我们给国家做了非常伟大的事情，把文化送到很偏远的地方去，让没有娱乐设备的人也能感受到，中国的休闲文化娱乐的乐趣。这两年行业媒体报道，除了传统的方向，最好的是出海下乡二次元，出海需要对海外非常的熟悉，公司还需要具备外语。二次元我这个年龄不熟悉不太懂，永远不要想象年轻人的想法，除非你仍然年轻你的团队年轻。所以我只能做下乡了。
微信是国民的APP日活，主要的属性是社交通讯支付，把所有有支付能力，放在跟北上广一样的纬度上享有平等共同的起跑线。比如在我们的老家，或者偏僻偏远的地方县城里面，那些没有很多大的地市地方，那些用户平常没有什么事情干，他们用更多的时间，但是他们的收入也一样高，当他们没有足够多线下娱乐的时候，他们也需要说，能够跟北上广深大城市人一样有更多的互联网娱乐需求，他们非常愿意到微信小游戏来跟一线城市PK。
为什么说小游戏的主战场在下沉市场，我们公司保守用户5千万，看他们的机型是千元机，卖的时候在1300块钱以上的机型大概占了70%，70%的游戏用户或者我们买过来的用户70%是千人机，说明说他们的购买力，或者他们购买移动设备的能力差不多这个价位。
第二个在活跃用户占比中间，在IP传统的三线四线五线里差不多60%，这是地域属性。第三个头部充值用户，整个充值前十前二十的用户，很多在新疆、贵州、甘肃等地，这些地方跟以往发APP的思路不一样的。用户在重度付费属性上的下沉。
这些人群都喜欢什么样的游戏呢，今天的五类，传奇、西游、仙侠、三国、宫廷。基本上前几都是这几个品类，极少的比如说像海盗来了，这种极少的特殊品类。
在验证品类，围绕中国人熟悉的题材，团队熟悉的题材，各种形式都可以用，不同的表现玩法做差异化的竞争，这样也比较有优势。
像刚才说的我们一直讲说，是大厂和小厂商的竞争，我把游戏一直定义在互联网行业参与体验，是非常辛苦的体验，要求开发者24小时不断努力工作，长期的监测数据研究数据。在微信生态里这是非常高更级的用户，是有闲、有钱，愿意为闲花钱，在目前几千万用户的规模下，平均占领市场，用户在线时长3000秒以上，3000秒非常长了。这个怎么区分小游戏跟APP游戏的区别，3000秒如果在游戏的功能设计的多样的话有可能5000秒、6000秒都可能。占据用户每天一个半小时上网的时间，是要从游戏的内容上进行区分。
第二平均每个游戏为这个游戏掏3元以上，只要用户愿意在这个地方去付费，就有持续的付费能力，并且留存能力非常强。在座的很多中小开发者，这种情况下在竞争这么一个激烈的行当竞争，不一定要做麦当劳肯德基，要把日常的经营做好让团队活下来，就可以了。
内购小游戏怎么获取的，看作是一场需要精确计算投入产出比，一般活跃留存留不了那么长时间，很有可能会亏。这些用户是微信生态内最难获取的用户，首先最容易获取的小程序，每天随时体验，轻休闲游戏，电商买的是实物，游戏是买的虚拟，需要在吃饱饭的情况下才能够做。
所以这个要求所有的开发者一定要把游戏，想办法做的长线，上线的玩的一定要够，包括迭代的速度一定要增强。但是毕竟现在整个互联网时代下，都是在同一个纬度下竞争，但是获客非常高。
零是什么，零门槛，只要打开微信想玩游戏随时可以玩，有是秒体验，不需要下载马上可以玩。这个生态下是非常强的二次入口，三是道家说的三生万物，就是今天核心的观点，微信的长线回流非常强，长的超出想象。为什么呢，因为微信是一个日活非常强的，中国人反复使用的一个IP，可以观察自己身边的人，包括安卓了或者IOS，几乎在使用手机的时候不把微信杀掉的。在以后每天想起来，或者好友的名单里面，在详细的推荐菜单里，看到了这个游戏，这个题材只要是他喜欢的内容是他喜欢的，他一定会来。所以发现说他的残留存，特别是三个月以上的留存比APP更长一些。
前面说的内购小游戏的内核，第一个做什么样的游戏，流畅体验一定是最重要的，千元机占了70%的人群，打造用户一定注重另一个精神世界，他喜欢仙侠，喜欢三国，还是喜欢什么的。
最后一个谋求突破，差异化，季节性，周期性。前面分享的朋友说了一个观点，他之前做了产品，碰到寒暑假不小心引爆了，这个是必然性的，大家可以根据季节性的，早在11月底12月上旬就可以做寒暑假的，包括11月份临近电商季的时候做符合电商产品这样很容易成功。周期性的话题，同样一个玩法的产品，都可以尝试。
现在整个行业寒冬期，但是真正的好产品还是很多的，许多创业者是需要往前前进，1月份微信公开课马上开了，我也去那边支持一下情况，微信的官方会不断的开发能力，为我们微信小游戏行业赋能，谢谢大家！
