去年，37游戏以3000万的代理金签下了91Act的IP移植格斗游戏《苍翼之刃》，引起业内轰动，也为当时手游业的繁荣鼎盛做了最好的一笔注解。可3000万代理之后，《苍翼之刃》却杳无音信，曾经的刷屏头条在一日千里的手游业迅速湮没，直到7月份，《苍翼之刃》在台湾首发，直到11月份，游戏在大陆上线……

一年多的时间里，有谣言称研发商91Act和37闹翻了，产品上线遥遥无期；而刚上线的《苍翼之刃》在App Store中的发行署名是91Act，在安卓端却是以37的名义发行的……3000万代理之后发生过什么？

为此，茶馆专访了91Act CEO姜磊，听他说说整个故事。

《苍翼之刃》的IP背景和时间表

首先普及一下《苍翼之刃》的IP背景，它正版授权于《苍翼默示录（BlazBlue）》，后者是由日本游戏公司Arc System Works制作的2D对战格斗游戏，2008年11月其第一作在日本街机平台上发布，2009年6月正式发售其XBOX360和PS3版，后又改编成TV动画《苍翼默示录Alter Memory》。在国内，由于掌机市场有很长一段时间处于禁令阶段，所以只有一部分核心玩家对《苍翼默示录》比较熟悉。

《苍翼默示录》本身是一款相当经典的格斗游戏，世界观庞大、战斗华丽、画质精美是其主要特点。

而91Act创始人姜磊在之前参与日本格斗游戏《生死格斗》改编成网络版《生死格斗OL》的工作经历中认识到了日本格斗游戏的精髓，于是，将《苍翼默示录》这款格斗经典改编成手游显得那么顺理成章。

《苍翼之刃》的时间表：

游戏在7月份首发台湾，港澳台地区的发行权签给飞流；11月份在大陆正式上线，91Act负责iOS的发行，37负责大陆安卓发行，并和B站联合发行，在B站专区提供B站专用iOS和安卓版下载。

目前，《苍翼之刃》稳定在iOS畅销榜Top50以内，占街机游戏分类的下载Top1、收入Top3；港澳台从7月上线以来，目前进入维稳状态，但仍在其App Store推荐页内。

和37的合作：高调出场，逆境磨合，低调回归

91Act和37坎坷的合作之路是国内CP和发行合作难的一个缩影。

聊到和37的合作，姜磊很健谈。他认为当初出现裂痕的根本原因在于双方在合作之初对市场、产品和对方都了解不够，“以3000万天价签约的时候，正处在手游行业泡沫的高点，后面推进的时候会发现，当初的定位和市场根本不符合，于是，很多问题就来了。”

在代理给37的时候，很显然，一心想攻入二次元市场的37游戏和91Act本身对《苍翼之刃》都给予了很高的期望，姜磊曾经算过一笔账：在37不亏的前提下，游戏的月流水需要达到2000万元以上，以月流水2000万对比App Store的标准，《苍翼之刃》至少要在iOS畅销榜上稳定在Top30以内。足以看出双方签约之初对产品的极度自信，以及手游业当初不切实际的浮躁。

按照3000万代理金的标准，姜磊和37对《苍翼之刃》的推进模式规定为高投入高产出，“我们签下一个很高的版权金，37砸很大的成本、按很大的模式去推广和营销，做一个爆款！”

但很快，双方都认识到了3000万代理金中存在的泡沫。

首先，在台湾的首发数据使91Act和37对《苍翼之刃》有了更实际的认识：“对这款游戏，不必期待过高的收入，同时更也没必要悲观！”

然后，在上线国内市场的推进过程中，姜磊认识到，对37的很多诉求并不能很好地在游戏中实现。这个游戏也不像《传奇》、《梦幻西游》那么能赚的样子，更适合长线运营慢慢获取收益，而他们又签下了那么高的版权金，如果收益不成正比，对运营的压力其实蛮大的。

最后，涉及到版权金、预期收益、账期等利益问题也成了游戏迟迟无法上线的阻碍。

但91Act投入的研发成本、37已经投入的初期运营成本都已形成不可忽视的沉淀成本，如果放弃合作，对双方的损失都很大。

于是，91Act开始和37的磨合。

现在，谈起这一年的磨合，姜磊很坦然，“其实我们和37都一直朝着积极的方向在走，这期间，他们的手游总经理从广州到成都，我从成都到广州，来来回回来来回回，反正……谈嘛，谈一次不行谈两次，两次不行三次。”

在磨合中，双方更务实地去看问题，看对方的利益点在哪里，能舍弃的是什么……因为坦诚沟通，双方依然能保持信任，不断地探讨共赢的可能性，然后发现：其实还有很大的一个合作空间。

峰回路转，91Act和37重新达成合作：由37负责大陆安卓发行，91Act自行负责App Store的发行。而运营模式也由高投入高产出转变为务实，“现在的话，其实我们并没有指望这个游戏能成为一夜暴富发大新闻的那种爆款，就是一个产品成熟了，我们把它放到市场上去展现它应有的价值。就像自己家的小孩，他要去参加高考，那他不一定非要上清华北大，而是有多少能力就考多少分，再到相应的学校去读书嘛。”

总结这一过程时，姜磊说到：“能重新达成合作就是一种成功；对我们公司来说，这也是一个很珍贵的经历！整个过程算是高调出场、逆境磨合、低调回归吧，没有遗憾。”

CP自研自发：这是大趋势，量级差距是最大挑战

在《苍翼之刃》上线之后，由于要负责iOS的自发行，公司人数由之前的二十多人增加到30人。这样一个小团队负责像《苍翼之刃》这样一款产品的发行，和大公司差别很大，但，“从国际上来看，自研自发是一种大趋势，赚钱的游戏大多如此”；当高投入高产出的路走不通的时候，自研自发的成本优势也是起因之一。

说到自发行的挑战，来自公司量级差距带来的差别让姜磊感受最深。

在同一时间，网易的《时空之刃》和《苍翼之刃》同时上线，被称为“双刃齐发”，都登上了App Store的推荐位，但91Act能明显感受到网易这样大量级公司和小团队在运营上的区别。虽然安卓可以依靠37进行推广,但在iOS平台上，“如果是大公司去推《苍翼之刃》这个游戏，虽然一开始参与的团队也只有两三个人，但是一旦初期有《苍翼之刃》这样好的开局，他们可能会集公司之力，100-200多人被动员去做这个事情，带来的区别就是：同样做一件事情，就会发现他们的执行力度很高，但投入的成本也是我们的好几倍甚至几十倍，比如我们投入几百万，他们可能可以投入几千万，这不是一个量级的。这种量级上带来的差异就不是说你靠自己的努力能去改变的事情，我们就只能说，你有多大的碗就吃多少的饭，这对我们来说是一个最大的挑战，但你必须要去面对这样一个竞争环境。”

91Act和37的合作很典型，始于泡沫终于现实，利益、务实、信任——这是整个采访中让茶茶感触颇深的三个词，也许对解决CP和发行合作难的问题有点儿用吧。