人物专访: 杭州真趣潘晶,从做CP到做发行平台的“大象”之路

2015-07-01 13:35 原创 gouling




导语:真趣游戏自2011年成立,一直专注于安卓手机游戏市场,见证了安卓在国内的强势崛起,并乘势从CP顺利转型为轻游戏服务公司,旗下的大象大推成为轻游戏市场发行支撑、技术支持、产品对接、渠道融合的全方位服务平台。此次,游戏茶馆有幸邀请到真趣游戏的创始人兼CEO潘晶为大家讲讲那些创业路上的事儿和那些市场背后的事儿……

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记者:我看你们是2011年成立的,当初是个什么样的状况?

潘晶:我们是2011年下半年成立的,当时我们一共3个合伙人,一个负责技术、一个负责市场,我负责产品与打杂。我们对移动互联网其实还是比较熟悉的,起步,我们就定位主要做安卓手机游戏开发。2011年,整个手游市场还没有现在这么火爆,当时占据市场绝大份额的还是功能机(有人也叫山寨机),智能机还远没有普及,安卓手机游戏这一块在当时的商业模式其实并不清晰,但当时我们认为安卓平台是未来,发展潜力具大,在这个平台上游戏必然大有机会,因此就决定创业了。

记者:听说当时创业的时候其实也不是很顺利?

潘晶:嗯,是这样的。刚开始启动的时候我们几个人一起凑了百来万,作为启动资金,开门还是不错的,但两个多月后,因特殊原因,我们的技术合伙人决定退出,整个创业一下子陷入了一个困局,没有研发了,办公区一下子就空了,其实还蛮有挫败感的。但就此就放弃,肯定不行,于是我们决定不管怎样,也要坚持下去,后来我们找了一个外包的技术团队,把整个项目继续往下推,团队成员的信念还是很强的,大家就想把公司做起来。为此,我卖掉了老家的房子;我们当时推出的第一款产品是《捕鱼达人秀》,是一款弱联网的捕鱼对战游戏,品质其实还很不错的,刚推出,就得到了安卓各大平台的青睐,获得了很多订单,给我们团队很大的鼓励。但是,当时整个支付体系对安卓平台还不是支持的很好,因此在支付方面很不顺利,没有办法变现,因此整个产品处于了“叫好不叫座”的局面,但是在市场上的良好反馈,鼓励了我们团队更有信心,我们整整运营了一年多的时间,获得了4000多万的下载量。

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记者:只是在安卓吗?IOS有没有?

潘晶:主要是安卓,后期也做过IOS版本,但基本没怎么推广。但我们在安卓方面的渠道做得挺好的,包括像索爱这样一些机器的预装,跟联想,跟很多平台都有很好的合作。

记者:当时团队多少人啊?

潘晶:10个人吧,后来我们组建了一个新的技术团队,找到了新的技术合伙人。在2012年的6月份、,我们迎来了A轮投资,融了几百万人民币。那时,公司的业务还是主要以游戏开发和运营为主,在此之外呢,开始做一些渠道方面的事情,包括推一些别人的产品和应用之类的,一是为了自己的生存,另一个也是为了巩固和渠道的关系。 

记者:当时《捕鱼达人秀》这个游戏有收入吗?

潘晶:有点收入,因为没有合适的支付来支撑,所以单月最高的收入也就是20~30万左右吧。

记者:那当时这个游戏的收入和你们做运营的收入比重大概是多少?

潘晶:2012年,大概是1:1。到了20136月份,市场渐入佳境,市场上的支付支持也多起来了。大家都开始重视安卓这一块儿了。那时候,相对来说,我们算有一点经验积累了。20127月,我们与移动MM和中国移动游戏基地也展开了深入合作,当时这款产品是MM连续多个月推荐产品,MM在做一些线下活动的时候,《捕鱼达人秀》也是他们必推的产品;在游戏基地这边,这款产品是当时的明星产品。在2012年,我们这款游戏算是品质很好,时机把握也很好的产品,因此在当时得到了很大的重视。后来,随着合作的加深,我们开始做其他一些单机游戏,在国内算是走的早走的快的一批的吧。到了到20131月份,我们的单月流水收入到了150万,3月份流水到了300万。

记者:在接入运营商付费前后,公司的收入翻了几倍啊?

潘晶:大概是10倍吧。其实是这样,不论在国内还是国外,单机游戏和网页游戏不一样,它必须要求有一个很便捷的支付体系。单机游戏的消费主要以冲动型轻消费为主,比如说,一些动作游戏,玩家到了复活这些环节的时候,会在那一刹那要继续打下去,这个时候付费复活是很正常的心理,但如果支付体系反锁,流程过长,就会影响玩家情绪,玩家会觉得这么不爽索性不玩了。所以方便快捷的支付体系是单机游戏非常有用的价值保障,如果没有这一块,收入会缩减80%左右。比如说另一款比较出名的游戏《捕鱼达人》,在它接入运营商支付之前,可能月流水几百万,但在接入之后,可能达到几千万这样一个水平。 

所以,在2013年,我们基本上就专注在“单机类游戏+移动支付”这样一个方式来进行市场推广;另外呢,我们开始尝试中重度网游的开发。在20133月份以后,我们开始盈利,公司业务模式就是刚才所说的“双线并行”。到20149月发布第一款网游,我们对网游投入了400万左右,对于一个小公司来说投入还是相当大的。但到后来,我们能感觉到网游在国内的竞争是比较激烈的,都是大公司大投入的进来,且在渠道方面推广也比较困难,因此开发网游对一个中小型团队来说是要很谨慎的。在这期间,我们开发了两款网游,一款是《口袋妖妖》,独家代理给了中手游,这款产品从投入产出比来讲是比较低的,刚刚持平吧,没怎么赚钱;第二款产品是《泡泡大星球》,是一款中度的联网休闲游戏,后来这款产品做出来的时候发现国内竞争实在太激烈了,在往外推广的时候发现这个行业对品质的要求已经远远超出我们团队的承载能力了。所以,在20148月份的时候,我就果断地砍掉了网游这一块,决定不做网游了。

单机从2013年开始业务增长是非常明显的,一方面是我们本身产品的研发相对来说比较精湛,另一方面我们在整合支付推广这一块也做得很出色,在20139月份,我们月流水突破1000万,单款产品最高的月流水400万左右。

同时,我们在发行渠道构建上也上了一个台阶,整体公司开始有了一个快速的发展。在这个过程中,我们也创造了很多模式,比如说用CPA的方式推广单机游戏、覆盖了国内几乎所有的渠道。

记者:那时候CPA多少钱一个呢?

潘晶:最早的时候CPA是一块钱,后来逐渐到一块五,到两块。

记者:这个价格不算低,能赚回来吗?

潘晶:能赚回来的,只是会比较辛苦。

记者:你刚开始和渠道谈的时候,就会跟它说明白,是吗?

潘晶:一开始谈的时候其实说不明白,但是在后期合作时间长了,我们会与渠道沟通,用CPS的方式合作,双方的合作会更深入,所以和我们合作的渠道到后期都会从CPA转为CPS。其实对我来说,不管是CPA还是CPS,都是一样的,其核心模式都是CPS。其实,我们在创建一个平台,为中小游戏开发者提供发行与支付服务,是游戏发布的支撑,开发者可以选择CPSCPA的模式,如果选择CPA的话,你可以自由选择单价。

进入2014年,我们的主要业务80%就放在单机游戏及相关产业服务这一块儿了,网游业务逐步在收缩,公司的商业模式也更加清晰了:一方面是单机游戏的发行,自主开发就比较少了;另一方面是基于我们庞大的移动用户量,我们开始做移动广告品牌的业务。我们发现,对于付费用户,游戏付费是最大的收入;那么对于不付费用户,在游戏中给出广告展示也能提供一定的收入,同时,广告展示对付费用户还能实现二次收入。整个2014年总共有近5000万的收入,主要来自单机手游产品。

记者:那游戏的流水最高做到多少?

潘晶:单款产品最高做到700~800万。在线下渠道推广中,我们往往同时推3~5款产品,有一些普适类产品,比如说消除,也有一些用户需求少的产品,比如说射击类,对于这样一个差异化市场需求,我们也会做一些布局。所以单款产品流水并不会做得特别大,一般比较正常的做到100~300万这个区间,比较好的做到300~500万这个区间。 

记者:那你们今天的运营情况怎样?

潘晶:现在我们正式成立了“轻游戏服务平台”——大象大推,大象和大推其实是两个模块,大象提供全套的发行支撑技术服务,比如支付、打包、分包、自动结算、安全加固、数据统计和分析等等;大推聚合了大量的线下渠道和大量的游戏开发者,我们把这两端连接起来,实现他们在大象大推平台上的自动化、自主化交易。这两块业务月流水已稳定在4000~5000万左右。

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                图片说明:大象SDK是真趣网络2015年推出的安卓单机手游支付服务解决方案产品

记者:你的那个广告平台就跟多盟、万普的类似,是吗?

潘晶:可以理解为类似,但是我们只做安卓平台,而且各种广告形式都有,比如说积分墙、游戏插屏这些,但更多的是通过平台上大量流转的游戏产品展示广告,用户在浏览广告时产生的收益,我们最后会和CP分成。

记者:现在这个平台上有多少款游戏接入了这个广告平台?

潘晶:有400多款。

记者:覆盖的用户量大概多少?

潘晶:我们累积的用户量是1.6亿,现在日新增大概60万左右,每天自分发的安装量接近80万次。

记者:那这在广告平台领域已经很高了

潘晶:这个量体不仅仅是广告平台这一块,还包括轻游戏发行平台。我们的单广告平台,安装量目前有20万左右。

记者:那公司现在不直接参与到某一款游戏的发行和整个对接业务中了,是吗?

潘晶:不是,在我们轻游戏发行平台中,有一个团队是做精品游戏发行团队,相对于以前我们涉猎比较广泛比较杂的情况,这个团队会优选很有潜力的产品,选定以后,我们会投入大量精力和CP一起去调整产品、修改产品以及在渠道上的大力推广,这是我在大平台之外的延伸业务,做一些精品游戏,达到渠道线上线下的全覆盖。

记者:那收费模式就是流水分成?分成的比例是多少呢?应该和发行不一样吧

潘晶:是不一样的,如果是我们平台上自主交易的话,我们只收取10%~15%左右作为平台的服务费;如果是我们参与发行,会收取总流水的30%左右。

记者:其实你们定位不完全是一个发行企业,更像是一个轻游戏的服务公司

潘晶:是的,我们现在的大象大推平台就定位在轻游戏的服务上,希望大象大推在安卓单机手游领域内帮助到更多的开发者。

记者:跟你同类型的,国内还有其他公司吗?

潘晶:可能各有专攻,一定要说,看业务相似的公司比如斯凯,还有前段时间刚刚被A股上市公司并购的雪鲤鱼,,大家都在构建一个基于轻量游戏的生态链。

记者:我详细看过雪鲤鱼的财报,它的主要利润还是来自之前的智能机平台,没有游戏方面的流水啊

潘晶:雪鲤鱼的利润很多来自智能机平台,但我们看到他们“易接SDK”这个平台型业务从去年开始也在飞速发展和壮大,行业口碑良好,未来可能是他们的重要业务。而斯凯,作为业内的老牌上市公司和龙头企业,也是我们这个行业的标杆,在客户资源和支撑服务、技术能力、资源能力上都是行业比较领先的。我们目前能做到月流水5000万,我们算是行业内排在第三的企业。但其实我们大家并不能算是竞争对手,因为中国这个市场的空间和体量非常庞大,整个国内的轻游戏市场规模,在2015年总共达到200亿左右,我们三家加起来也就占市场10%左右,远远还没到竞争的时候。 

记者:最近敏感话题,听说最近运营商的计费接口都停了,大家有影响?

潘晶:据我了解,其实不是停计费接口,而是进一步加强了对合作伙伴行为的监管,从去年开始,单机领域出现了爆发性的增长,爆发性增长带来了行业收入的整体上升,激活了整个行业的氛围,坏处就是出现了很多不正规产品,比如说诱导计费、恶意扣费、甚至是暗扣,比较疯狂的时候,有些游戏已经不能称之为游戏,用户随随便便的操作都可能造成不知情的扣费。听说,有的游戏的激活ARPU值已经到了十几块钱,对比一下,像比较经典比较耐玩的游戏《保卫萝卜》,它的ARPU 一直保持在4~5块钱左右。十几块的激活ARPU,从单机游戏来讲,用正常的方式是几乎不太可能做到的。这种情况出现的实质就是一些游戏开发商不顾用户的体验,用一些非正常的技术手段,钻一些空子疯狂敛财的状况。这种情况从去年910月份开始持续到今年3月,,这期间单机游戏收入暴涨,有一部分就来自于这种非正常计费,收入暴涨的同时也带来了大量的用户投诉,因此,运营商必须采取一些很刚性的手段来调整管控这种状态,处罚和淘汰不良开发商,疏导行业走向更加健康的发展方向。

记者:那这个关闭是指计费接口关闭,是吧?

潘晶:其实不是关闭,是管控。对于被投诉的产品,有不同力度的处罚,同时会根据省份来看,哪个省份投诉多,就暂停这个省份的计费吧。

记者:暂停只是暂停投诉多的这款游戏,是吧?

潘晶:可以这样理解,但如果这个省份的投诉持续增长,那可能就会出现全网停止付费。从4月份开始运营商执行更为严苛的政策,所以,有些产品肯定会受影响了。有些产品可能会被停止结算吧,我个人认为,这是非常合理和公平的处罚。

记者:那这个对你们现在有影响吗?对收入流水来说。

潘晶:肯定也会受一定影响的,虽然我们是“躺枪”的感觉。但这种阵痛是必然的,我们的业务其实各个方面都非常符合运营商规范,但还是会受到影响。这个影响是全国性的,全行业的,就看基础与一直以来的品质,我们相信,走向更加健康和正规是必然的。

记者:这个下滑比例大概是多少?

潘晶:我们产品的下滑比例大概是20%左右,据我所知,有些产品不规范的,收入下滑接近80% 

记者:那在目前形势下,你有什么好的建议或见解吗?

潘晶:我个人觉得,单机游戏这个行业在国内来说还是保持着一个比较高速的发展状态,运营商的这种调控是有利于行业发展的,鼓励那些注重游戏品质的研发商和发行商做好自身业务,更快成长,淘汰掉行业中不遵守规则、损坏用户利益的不良开发商,塑造正向、健康、良性的行业发展环境。

调控的阵痛是难免的,这期间大部分做单机游戏的公司的收入是下滑的,但在这期间,真正花时间去优化自己的产品的公司,做真正用户喜欢产品的公司,一定会迎来自己业务上爆发性的增长,因为行业的用户量还在,用户的需求都在,随着运营商和发行渠道更加推崇优质品质的产品、更加扶持愿意打造精品的游戏开发商的举措力度加大,我相信对于很多注重游戏品质的中小公司来说,这反而是一件好事,当行业很多人都在因为没法再靠投机钻空子赚钱而怨天尤人时,这类潜心做好产品的公司反而能逆势而上,快速发展。不正规的产品和公司终将会被淘汰,剩下的这些优质的好产品就能获得渠道更好的支持,我认为这是一个机会。我们的大象大推平台,就是服务于好游戏的平台,我们一直坚持打造最佳服务,为高品质产品获得市场资源而努力,我们在快速发展的路上,我们用直觉判断,紧随安卓单机手游发展的每次浪潮,定然会越走越好,越走越稳,大家可以对这个市场充满信心,做安卓单机游戏是同样可以赚到钱的,且投入是可控的,适合创业团队,因为接受轻游戏的用户规模远比中重度网游多的多,只要把握好自己的定位,把控好产品的品质,找到最合适的合作伙伴,获得成功不是一件难事。




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