宋啸飞:《柯南OL》日付费率12%-17%背后的粉丝学问

2015-07-01 13:14 原创 lijingsi

卡牌的珍贵不在于卡牌有多厉害,而是多稀有。《名侦探柯南OLiOS开服第一天,第一张基德卡牌以7000元的“天价”被玩家拍走。

这里用的动词是“拍”。

拍卖。积分最高的玩家获得该服组务器里的唯一一张基德卡。“游戏里的S卡和SS卡不能通过购买直接获得,只能在基德的彩蛋活动时,通过竞拍模式获取,积分最高的玩家获得。”摩游世纪CEO宋啸飞说。

 “基德的彩蛋”,砸蛋可以获得大量高级卡牌,几率比“侦探事务所”高出很多,想要快速获得高级卡牌的玩家,会毫不犹豫选择钻石砸蛋,即直接消耗钻石,无限制砸蛋。这个环节也有免费砸蛋,需通过一定的冷却时间,获得一次免费砸蛋的机会。

从付费设计角度来看,“基德的彩蛋”的确是一个深坑。《名侦探柯南OLiOS开服的第一天,在这个活动中获得基德卡牌的玩家花了3000多积分,对应的游戏投入约7000元,而在第一名后面,还有很多积分过千的玩家。

从粉丝心里拿捏来看,“基德的彩蛋”是对玩家心里的精准捕捉。为什么是基德的卡牌?不是小兰,柯南,或者是阿笠博士?因为,在游戏开发阶段的测试和粉丝调研中,粉丝对基德这个反派角色的喜爱,远远超过了其他角色。

《名侦探柯南OL》游戏里,类似“基德的彩蛋”这种以粉丝为根本的设计还有很多,游戏外,对产品的推广宣传也呈现出“筛选和“过滤”柯南粉丝和粉丝聚集地的过程。

游戏安卓版上线做推广,在柯南粉丝聚集的视频网站、动漫、贴吧、社区等都做了广告投放,类型包括贴片,暂停广告,feed流广告等,而在iOS版上线时,选择在周五晚上和周六全天,集中投放移动端《名侦探柯南》、《银魂》、《火影忍者》、《皮卡丘》、《全职猎人》等动画视频的暂停广告。

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投放以75%玩家是初高学生为中心

《名侦探柯南OL》后台运营数据曲线显示,周一周二活跃低,周六活跃高,周日付费高;75%-80%为学生玩家;周五晚上和周六全天,是家长允许孩子看视频和玩耍的时间。

所以,周五晚上和周六是《名侦探柯南OL》的用户高峰期,广告投放也集中在这个时间段。“我们只投移动端柯南动画,以及另外5部动画的暂停广告,用户直接点击,就会直接跳转到iOS/安卓的游戏下载界面。我们广告投放,就可以直接将柯南粉丝转化为游戏下载用户。这种直接找过来,下载游戏的玩家,对游戏的忠诚度很高。”宋啸飞说,之前,《名侦探柯南OL》安卓版上线时,在学校做过地推活动,但不能很好地抓取柯南的粉丝。

粉丝和粉丝游戏玩家是2个概念,如果仅是喜欢柯南的粉丝,下载进入游戏后,也很有可能会流失。《名侦探柯南OL》iOS版“1元”付费下载期间,靠真实流量冲到AppStore中国区iPhone畅销榜第13。“iOS上线12天,平均每天几千个下载,次留存45%,七日23%,日平均付费12%,日峰值付费率17%,日流水30万元。

日收入30万元,很有可能是当天AppStore畅销榜前50位产品日收入最低的,但仍居第13位,这或许得益于柯南在付费榜的自然下载量,玩家付费率以及付费玩家在线时长等,是苹果榜单算法中的重要权重参考。


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初高中生苹果支付困境 暑期限免

“柯南粉丝进来以后,只要觉得这是正版游戏,留在游戏里了,就会花钱。”宋啸飞说,游戏中学生占比在75%-80%,有很多没有银行卡和信用卡,而苹果支付必须绑定后支付,所以从视频网站广告投放带来的柯南粉丝,很多被被“1元”付费下载挡在了门外。

趁着暑期来临,《名侦探柯南OL》选择限免,视频硬广继续投放。

限免后,因游戏用户的特殊性,可能也会出现很多问题。例如,限免后付费率下降。“开限免后,付费率可能会掉到3%-4%。”宋啸飞说,限免用户量会上一个大台阶,但对整体数据会是一个冲击。

但粉丝经营的行为必须继续。比如,微信公众账号每周发工资(微信公众账号会在每周推出“发工资”的福利,用户在公众号回复“工资”,会收到一个游戏码,兑换游戏钻石等)和送手办等,给玩家福利的维粉活动。

而除了发放粉丝福利,及时限免,抓住粉丝玩家最重要的,还是保持游戏内容和玩法的快速更新。“我们一周左右会迭代一个版本,现在新游太多,如果版本迭代太慢,流失就会很严重。比如,这周更新宝石系统,可以在武器上镶嵌宝石,接下来会开放卡牌的升阶,这些更新信息会在前一周开始宣传,告知玩家接下来这个游戏可以怎么玩儿。”宋啸飞说。

柯南在中国手游市场没有同人IP产品,粉丝集中,《名侦探柯南OL》上线期间,没有正版日漫画IP竞品,这些都是非常有利的市场环境。目前,《名侦探柯南OL》的安卓和iOS版本都已上线,研发和发行方摩游世纪在对IP粉丝的筛选、经营,针对粉丝的精准广告投放,渠道的筛选、甄别和自身粉丝积攒等,都实践出了很多的成功方法,7月1日游戏限免后,在运营和发行策略上会做出怎样的调整?即将上线的柯南竞速单机手游,又将如何抓取粉丝?游戏茶馆将继续关注。

【本篇文章由游戏茶馆lijingsi原创,如需转载请注明出处】

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