2014年12月*日，手游公会充当流水生力军的**游戏十几小时创下流水神话事件后，手游公会正式成为焦点：厂商打听如何与手游公会合作；第二梯队渠道在思考，如果资金充裕要不要养手游公会；有的传统端、页游公会会长在欢呼，流量变现更清晰、直接了；资深玩家也想组建一个强大的公会赚钱，寻找成就感……

而媒体想的是，稿子。所以，2月份游戏茶馆撰文《卧底15天，起底手游公会产业链（上）》介绍手游公会的推手及公会组建和推广模式，本文为下篇，讲述具有普遍代表性的个人公会故事和手游公会背后，渠道的圈地战争。

案例：入驻失败 投入几万也没见回头钱

这是个还处于初步发展阶段的公会。目前，会长个人投入4.5万元，没回本一分钱。

2015年3月12日，高中生准备高考，公会入驻的第5款游戏玩家群活跃人数不到25人，至此，公会会长宣布第5款游戏入驻失败，团队开始寻找下一款入驻游戏。会长对入驻成功的定义为，“霸区”。

现在公会内部成员只剩下13人（包括卧底的我），宣传部4人未领过薪资，入驻游戏的游戏币拿了不少。会长是一位虚岁30的资深游戏玩家，公会中年龄最大的，我25岁，居第二，其他都是20岁左右的在校学生。

我在外宣部，负责写公会宣传语，招人和公会排版等玩家入驻前的工作及配合统战部行动。统战部是公会的核心，负责选择下阶段公会进驻游戏，对游戏内的公会大方向进行指引，对各游戏战斗部门工作分配和协调，对各种突发事件进行处理，也肩负公会在游戏中霸服霸榜的工作。此外，这个公会还设有外宣副部和人事部。这4个部门均由会长直接管理，工薪待遇按劳分配。

对于正在挑选的下一款入驻游戏，会长打算投入4个5000的号。考虑到公会的资金和规模，在选择入驻游戏时，会长更多考虑排名在iOS畅销榜前50之外的，三国写实卡牌RPG游戏，合作渠道不固定。投入了几万元之后，之前入驻的5款游戏均为三国卡牌RPG，他们正在寻找下一款处于内测阶段，具备用户基础的游戏，打算将用户导进去之后，打一场翻身仗。再过一段时间，高考结束后，公会大部分玩家将迎来长达3个月的假期。

这5款曾入住的游戏中，一款为某国内老牌游戏厂商的自研自运营手游，写实风格的纯重度卡牌RPG，曾位居中国区iPhone畅销排行榜前50位，他在游戏里称兄道弟，与近100位玩家建立了感情。此外，他熟悉渠道和公会的合作模式，能直接和厂商/渠道谈合作，之前公会内部成员拿到的不少游戏币，就是他从厂商/渠道那里拿来的。

我曾这样问过会长：“我们处于起步阶段，有一定的付费玩家在手里，要发展壮大为什么不捆绑某一渠道？外人哪有亲儿子好。” 他回复了2条消息：“呵呵，游戏嘛，玩得开心就行。”“我们现在就是做强，至于深度合作有了实力和资本再说。”

回复里他所指的实力和资本是指，和渠道谈判的资本。例如，我们公会是某游戏公会某区的霸主，我们的玩家充值了多少，按照这个等级你要给我什么样的礼包支持，我可以做到多少的流水，分成怎么算。

对于这个公会来说，还有一段很长的距离。先不说资金实力，光与他们做同一件事的竞争者就数不胜数，且多有“靠山”。但对他来说，这条路又很短，只要他接受渠道的邀请，入驻渠道成为“亲儿子”，玩渠道给的游戏，就可以让渠道先亏本养他们，立刻转亏为盈。

那么问题来了，一向被认为是“大爷”的渠道，为何会亏本，独向这类“不赚钱”的手游公会抛出橄榄枝？

渠道圈地运动：贴钱做公会、代充

14年中旬开始，游戏福利（⇀）和流水（↼）链条“厂商⇌渠道⇌用户”在个别事件中演变为“厂商⇌渠道⇌公会/交易平台⇌用户”或“厂商⇌公会/交易平台⇌用户”。

从这个链条的变化可以看到的是，在个别事件中，最接近用户从渠道变成了手游公会或游戏交易平台；而链条没有显示的，是这部分用户皆为人民币玩家，他们被商人（公会会长和平台）控制。

从表象来看，不禁生疑：一向被公认为“王”的渠道，怎么会被手游公会/平台挡在面前？而问题的答案是，渠道不是被动，是主动。他们助推了手游公会的迅速成长，不赚/亏钱助推。

所以，类似个别事件，正在普遍滋生。

这就不难解释为何14年中旬，首充号突然在网络交易渠道铺开，随后各一线渠道已搭建/正在搭建的游戏交易平台“浮出水面”，手游公会联盟开始买百度收索权重吸纳公会入驻，游戏世界频道、QQ群和贴吧大量出现“公会收人”、“充值返利”等招人广告……背后，有不差钱的金主，渠道撑着。

渠道为什么要做这贴钱的买卖？

补贴用户、拉大R。返利、折扣，对于游戏玩家来说，是利益最大化。往常，只有在重大节日、游戏开新服时，才会做的线上拉升活动。而这种活动，厂商/运营方都不会做多，因为这对于数值做得不够深的游戏来说，带来的后果是游戏生命周期大打折扣。能玩3个月的游戏，或许1个月玩家就玩通了。但现在手游市场竞争激烈，产品多，同质化，手游生命周期普遍不长，所以，为了补贴玩家、拉大R，资金充裕的渠道（甚至是厂商）开始将这种玩家利益最大化的活动，转移到游戏之外，那就是贩卖首充号和安卓代充值。

圈地冲流水。在2014年末，端游厂商的重度游戏集中在一小段时间上线，连续几款上线后，各大一线安卓渠道纷纷撰文报道区间时间段的充值流水。最经典的案例，就是文章开头十几小时流水神话事件。年后，这种势头稍有放缓：一来，是年末渠道枪占市场份额，二来，渠道自养/入驻的手游公会，平台组建完善。

但这不意味着，首充号、代充返利等，会就此打住。厂商尝到了甜头；比起充值送京东卡等推广手段，游戏玩家更买游戏利益最大化的账。目前，虽渠道仍在贴钱养着公会、平台，发放首充号，但这些也的确使他们掌握了一批人民币玩家。这批玩家心甘情愿被精明的商人控制，而这些赚钱的公会会长，也不亦乐乎。在《卧底15天，起底手游公会产业链（上）》中，我们曾详细计算过，渠道发放首充号，5折亏通道费，4折亏10%+通道费，返利号充值，玩家充100元，渠道最多拿30元。

抢占市场份额。第三方数据报告显示，中国手机游戏玩家增长速度正在减缓，手机用户饱和。2014Q3，中国手机游戏用户规模达4.62亿人，环比增长3.1%；2012年使用手机的中国用户占到总人口的89%；而2014年官方数据显示，这一比例增长至90.8%。

 手机用户和手游用户的增长速度慢，手游行业发展快，重度手游增多后游戏流水被一步步推高。渠道压力大：要留住已有玩家，让他们入驻游戏付费，又要拓展用户。所以，他们从14年中旬，开始将首充号拿出来和淘宝等第三方交易平台合作，以首充人民币的3折、4折或5折“卖”给玩家，而后又招揽、组建手游公会发放返利号，和公会会长CPS分成。首充号，返利号，因都需要捆绑渠道，所以这部分人民币玩家，就被渠道牢牢抓住。

综上，根据一段时间的深入观察，的确感受到了手游公会对资深游戏玩家的诱惑，让他们纷纷投身“做一个强大的公会”事业中，但很多就像上文例子中一样，个体小公会，会长从渠道拿到的只有游戏礼包，自己贴进去的是真金白银，并不赚钱。不赚钱并不代表放弃，他们把赔钱归咎于游戏选择失败、用户高中生居多等，在不断的自我总结和完善中，继续选择游戏入驻。

从种种迹象来看，现在是手游公会发展初期，冲流水和榜单的厂商尝到了甜头，渠道聚集了人民币用户，知名手游公会的会长也的确赚了不少，玩家也从几方的竞争中得到了利益……手游公会，发展势头正旺，至于什么时候这种势头的方向发生变化，怎么变化？我们只能静静等待。做一个嗅觉敏锐的观察记录员。

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