重度手游之囧:上线首月流水千万 亏多了

2014-03-25 13:22 原创 阿思

 

2013年是手游产品月流水实现3个跳跃的一年,从年初到年末,数字从月流水百万级摇身变为了千万级,而到了年末,行业新闻爆出月流水过亿的产品也不少。而2014年,和13年预估的一样,重度手游开始发力,上线的多款重度游戏都表现强劲,上线当月流水已过千万或预计将过千万。

从上面的数字看来,开发商真的要发了。但真的是这样吗?其实不然。某产品上线当月流水1千万,推广花了1100万。这不是个例,已成为重度手游上线必经之路。

TFC&GMGC大会,手游开发商从各地赶来,人多信息汇集,游戏茶馆围绕“重度游戏上线首月推广”为核心问题,和全国多位手游公司市场负责人或CEO聊天,获得了一些一手信息,特此做个总结。

获取鲸鱼用户先砸钱

游戏讲“二八法则”,就是游戏中百分之20%的玩家养活一个游戏,而这20%的玩家中,很多情况是一两个鲸鱼用户养活一个服务器。而根据和游戏茶馆聊天的开发者反馈,付费高用户来自于自然下载量,他们更多来自Appstore,这些用户的行为特征,就是搜索游戏名下载和看排行榜下载。

如何才能获得苹果的自然下载量?除了编辑推荐,除了通过口碑、品牌来带的收索游戏名下载用户,就只有登上榜单了。某重度手游开发商透露,就14年上线的游戏来看,如果冲免费榜,如果持续3天保持在同一个位置,1周畅销榜排名40以内,游戏的画质、玩法等就得到玩家认可,排名带来的自然流量能保持游戏数据稳定了。

关键又回归到一个实质的问题,自然流量怎么来的?搜索游戏名的玩家来自游戏的口碑宣传,一般从微博、微信新媒体的口碑营销效果带来;而Appstore上的自然流量,则来自市场宣传、预热、PR、CPI等带来的用户下载“滚雪球”效果,冲上榜单后来带。做iOS市场学端游式的推广。

但是,Appstore不能刷榜了,积分墙又贵了;手游产品多了,推荐位更难拿了;代理商手里产品多了,把大把资源砸向一款游戏的概率太小了……要登上榜单拿到苹果自然流量,每一条路都需要过五关,斩六将,关键是装备还不能从打副本免费获取,必须用实打实真金白银兑换!这就直接新上线的精品手游,上线当月流水过千万,但投入远大于支出的根本原因。

据业内小道消息,《百万亚瑟王》上线当月流水均过千万,但投入大于产出,这情况甚至持续了3个月。但有关这款产品推广费用具体怎么安排的,游戏茶馆目前不知。但在这里可举另外一某款月流水千万产品的首月推广费具体支出。媒体预热、发文费用100万,微博、微信新媒体推广200万,积分墙冲榜加渠道推荐位等500万,线下推广200万。这些费用,70%集中在上线前3天用完。

这里,可以透露一组微博口碑营销的数据。微博口碑营销分三个步骤,游戏代言人在微博发布玩游戏的照片和情况,国内二线明星转发,草根大号转发加评论。这三个步骤大概的花销是,举个例子苍老师发布一条微博消息价格是50万,姚晨是30万,杜海涛是2.5万。而微信推送,一般粉丝数在1万的行业媒体推送是1000元一条。

重度游戏生命周期2年以上 视野要放长远

“舍不得孩子,套不着狼”用在这儿其实并不恰当。游戏,是给人玩儿的,要让玩家觉得好玩,再抓住玩家想在比别人用更短的时间把游戏玩儿得更好的心理赚钱。在游戏茶馆的这次交流中,一位研发用这样一句话来形容游戏的线上运营,“和玩家玩心理学”。

重度游戏,吸金能力远远高于了休闲游戏,生命周期也是休闲游戏的几倍。重度游戏在游戏的付费上,有的走“付费-限免-免费”这条路,先在付费上跑跑数据调调产品,再冲免费榜;有的是直接冲免费榜单。走这2条线的产品的付费,首冲礼包和月卡都非常划算,走过新手引导,游戏美术、玩法被玩家接受而其又是一个付费游戏玩家,一般都会在开启商店通道后,拿下首冲礼包,其后一部分,会买下月卡。

首冲礼包和月卡,能很好的实现玩家转化率,而真正能留住玩家的还是游戏的品质和玩法,再加上游戏的线上运营。好的运营手段,可以带来很好的ARPU值,放大来看线上活动的策划功不可没,具体到细节“托儿”的文化也博大精深。

重度游戏,吸引的是有游戏经验的端游、页游玩家,他们习惯为游戏付费,但也习惯游戏里的PVP玩法,希望有公会、有家族等。这些,端游有,页游有,重度手游也有,但手游的运营思路有像页游一样导用户、洗用户,也有像端游一样推广培养深度用户,2者综合,依托移动设备,一般重度品质好的游戏将生命周期预估在2年。

所以,游戏上线前期的预热和宣传,上线当月的重金导量吸量,其实都是为了能培养更多的深度玩家,引导他们成为游戏中的大R。而高额的推广成本,是在现在手游产品众多,需要在云云产品中脱颖而出,走到玩家面前的无耐,也是必经之路。

如果产品品质优秀,是精品游戏,这条路上会走得很顺畅。虽不确定《放开那三国》、《刀塔女神》首月是否入不敷出,但现在《放开那三国》iOS正版+越狱版流水过6000万,而《刀塔女神》也被誉为打破腾讯神话的生力军。

【本篇文章由游戏茶馆阿思原创,如需转载请注明出处】

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