本文是昨日上午爱贝云计费CEO丘越崑在GMGDC2013上关于游戏货币化的主题分享，分享过程中爱贝云计费宣布，他们讲成为中国首家支持比特币支付的手游支付平台。据（不可靠消息）说，中国比特币拥有者超过百万，各位手游玩家们，你们会用手上的BTC支付游戏内消费吗？ 下面是主题演讲全文。 丘岳崑：大家好，我们是一家专门为游戏提供计费服务和资费服务的公司，我今天演讲的主题是关于怎么样在游戏中把收钱这事做得更漂亮。 无线互联网上和我们今天看到的手机上的流量都是可以变现的，游戏只是这个流量金字塔的开始，我们目前为止都站在这个金字塔顶端，这个金字塔最迟在2015年会完整贯穿所有用户群，游戏在用户群中只占5%，但是整个金字塔发展完成后会在45%左右。我在中国移动呆了十年，人均增值业务产出在17人民币左右。2015年中国用户群到达6-8亿，这个市场规模大概会一个月乘15或者乘18样的水平，我们对市场预期比较乐观，到15年有可能出现一个月60-80亿的市场。 我谈的是手机游戏和支付的关系，一个玩家在游戏中要付钱是依赖于游戏中产生的冲动、热情、投入感等等。这些冲动我们转化成现金，最终要靠有效的手段完成，在这里这些手段需要游戏设计者在游戏过程中充分组合，达到足够高的刺激强度，让用户逾越这个支付门槛，同时在支付过程中它的效率就开始有一些特征。比如它会受支付通道的时长、覆盖率，包括信任度。市场上的话，目前为止有无数支付公司都在向无线互联网上提供支付能力，他们的指标，和覆盖的这些数字是有差异的。 手机游戏这个行业，从最开始的K+、塞班，到iOS，到安卓，都有支付路径的进化。随着手机的进化，相关的支付方式、支付渠道也在不断进化。手机上的支付方式在变得越来越多，越来越丰富，越来越快捷，越来越安全，同时限额越来越高，同时能提供的转换效果也正在变得越来越好。但是这个市场还有很高的提升空间，行业中的数字对比来看，目前市场主流支付方式的交易时长，支付宝大概在101秒左右，银行卡234秒，还有很大的优化空间。很多用户在游戏中不是他们不想付钱，而是他们付不了钱，或者没有那么长的时间等待付钱。优化工作做了，就是把付费转化率提升，货币化这件事情做得更漂亮。 手游这个行业很特殊，手游跟端游和页游相比，出现了一些很有趣的变化，比如说整个交易的密集区间大概在15元人民币期间，很小金额，很高频率，其中有些很高金额的付费点，而且这些行业，手机上的用户远比互联网上用户更冲动，他们更加适合在小金额下做高品质交易，所以会对支付方式带来不同的挑战和不同的需求。 这是行业中一个非常典型的卡牌游戏的支付数据，从数据来，大家可以注意到这些特征，20元到30元以下区间所占的用户比例已经超过接近70%。市场上大部分用户还是低金额下做高频率交易，但是少量的用户，3.53%的用户给整个游戏提供接近60%的产值。所以说在手机游戏上，现在实际上是大量的用户目前为止在陪一帮大R用户和高付费用户玩这个游戏，没有前者，后者就没有投入感，这个行业目前所有用户的付费比都在涨升。今天，用户来源两块，一个是原有的无线用户，一个是现有的互联网用户，这些用户目前为止在手机端上他们出现不一样的行为支付特征，具体分化就会到单机游戏、休闲游戏、重度网游、中度网游，几乎没有一款游戏的支付组合是完全相同的。要对游戏设计支付解决方案，需要根据游戏的定位把相关的支付管道做合理组合，这样转化率就会合理提升。

    现在从行业的数据来看，互联网上的支付方式正在逐渐替代运营商，包括点卡这种支付方式，支付宝、财富通、微信他们的比例在很快上升。现在这个年代又发生一些更有趣的事，用银行卡付费，这个数字从今年年初大概7%，目前为止提升到27%，使用银行卡付费的比例。用户平均消费值，这是不同消费区间的消费值，这是不同比例的。10到15元区间占主要用户群，而手游过程中出现大量高金额交易用户，有些用户甚至超过20万以上。手游的支付方式，是新的支付方式替代旧的，大家能看到互联网的支付用户单笔消费金额比上一代点卡运营商高出数十倍，这是用户便捷性的需求结果。同时这里还有一个数字挺有趣，每个月消费游戏的用户，每个月只消费一次的游戏用户，目前只占到51%，意味着有51%用户在一个月里面有花一次钱，他们没有找到自己所需要的产品和服务，一个月花一次钱的情况下，让他花第二次钱花第三次钱都是很容易的，这个市场在我们看来有巨大的空间，可以让用户完成第一次交易，足够好的产品可以诱发第二次第三次。这个市场空间，从交易整个数据来看刚刚开始，就是用户刚刚在市场的入门阶段开始有消费需求，培养消费需求，很多用户还没有成为深度玩家，所以还有很多机会。 我们行业中也会捕捉一些有趣的数据，发现一些有趣的数据，手机用户拿到智能手机之后，24小时之内可能就会触发交易。目前整个市场由于设备的增长会供给大家接近10万左右的付费用户群让你们争夺。 我们是提供游戏计费服务的公司，目前大概服务了七八百家CP和三四百家渠道，我们力争把转化效率做到最高，让CP无收到更多的钱。 游戏运营过程中，货币化是靠用户支付这个环节完成，这个环节也有一些小技巧，怎么让过程变得更加友善，这个过程中消耗的流量更少、跳转次数更少、引导更好？这里有一个关键原则，是要给用户足够的覆盖率，简单来说你的支付通道必须覆盖所有游戏用户群，同时你游戏相关整个过程中的引导、提示要让用户愿意花这笔钱。我们曾经做过测试，如果细致优化支付环节，可以将转化率提升10-15%，就是能有直接收益的提升。有些用户没有合理的支付方式，或者他觉得你过程过于长，他放弃了。我们支付转化率提高的原则第一就是提高覆盖率，第二减少中间放弃的可能性，随之而来是收益的提升，我们在一些渠道所完成的实际案例是曾经把一些游戏提升到20%的水平。 我们行业中还做另外一件更有趣的事情，目前游戏大部分是按次，我们准备推行以包月的方式等计费模型。比如MT的月卡，我们提供包月模型，用户下个月第一天我们会从客户手上扣走30块钱，这样用户付款更加连续，对用户做产品营销或者做收费营销的时候，能够更加多样化，同时能够覆盖更多产品运营的需求。 目前为止，我们已经聚合了全中国和全世界的所有的渠道，我们目前支付渠道的费率可能是行业中最低的。将来所输出的产品不光是游戏，包括视频、音乐、阅读等等，大家可能过段时间会看到行业中一些非游戏的产品会开始使用新收费模型，行业典型客户都是跟我们在合作。 我们会给我们所有使用者提供很健全的报表，我们做的比较酷的事情，我们在行业中正在推行跟微信类似、但是比微信还便捷的手机端的支付解决方案，怎么做到这件事情？我们像微信一样向用户绑银行卡，但是我们给游戏这行业开出更高的限额，更高的便捷性，更好的灵活度。银行这行业是冲动式消费，用户有大金额和高频次发生，消费的过程中，我们第一会覆盖全中国所有的银行卡和借记卡，同时支持包月连续扣款，如果有包月的节点，下个月能自动扣他的钱，同时我们有很高的限额，目前借记卡和信用卡覆盖中国90%的银行。用户在手机上输入自己的卡号和身份证号码完成绑定，一次即可付款，我们测试过时长，用户第一笔交易大概在12秒以内，后续的交易在3秒以内，这样对游戏冲动消费会有巨大提升。我们也有推一些包月模型，比如卖月卡，行业同仁可以找我们联系。 我们将是中国第一家支持比特币支付的手机平台，下个月会正式推出这个服务，所有的游戏开发者你们也许可以开始向用户收比特币，它现在的增值空间也许会给你们带来除游戏之外更多的收益。 今天我的演讲就到这里，谢谢大家！ （本文由游戏茶馆根据大会稿件整理，转载请注明转自游戏茶馆，感谢本次GMGDC举办方对我们的全力支持） 游戏茶馆微信：youxichaguan 新浪微博：@游戏茶馆网