在市场竞争日趋激烈的大环境下，独立开发团队应当怎样与发行商打交道，怎样通过双方合作，让游戏作品脱颖而出？近日，外媒GamesBeat在一篇文章中对Devolver Digital、Raw Fury、史克威尔艾尼克斯Collective、Team17等几家欧美发行商代表的观点进行了总结，从中提炼出对独立开发团队有用的几点建议。游戏茶馆对文章主要内容进行了整理编译。
《Minit》
发行商在寻找什么？
《Sable》
绝大多数发行商都有自己不太擅长，试图回避的游戏品类。例如，Raw Fury的发行侦察员Callum Underwood此前在一次行业峰会上的演讲中透露，这家公司不愿意签约VR游戏。
除了VR游戏之外，Raw Fury还不擅长发行F2P移动游戏，而Playdius发行主管Guillaume Jamet也承认，他们对VR、F2P移动游戏以及本地多人游戏不感兴趣——Playdius更倾向于签约能够吸引中核或硬核玩家的PC、主机平台游戏，或移动平台的休闲叙事驱动型游戏。
史克威尔艾尼克斯独立游戏发行总监Phil Elliott说，他们不太可能考虑签约体育游戏、在线竞技游戏或者大逃杀游戏。“我很可能会远离MOBA和大逃杀游戏，因为我觉得这个市场没有足够的空间。玩家们只喜欢几款游戏。”
Team17也不太愿意签约MOBA或数字卡牌游戏，原因同样是这些细分品类游戏市场太拥挤，为数不多的几款游戏吸引了绝大多数玩家。
独立开发者可以通过查看发行商早期作品，来推测他们喜欢哪些品类或风格的游戏。但也有发行商不对游戏的品类或风格设限。据Devolver Digital的Nigel Lowrie介绍说，他的团队只希望寻找独特的游戏作品。“这个流程可能并不科学，但我们只想寻找那些真正独特的游戏项目。”Lowrie说，“有时候打动我们的也许是非传统叙事（《红弦俱乐部》）、让人眼前一亮的机制（《Minit》），或者对许多不同元素的混搭（《Absolver》）。”
这几乎是所有发行商的共通之处：他们都希望签约对某个品类有颠覆式创新，或者真正独特的原创作品。
怎样打动发行商？
对发行商来说，可玩Demo非常重要——哪怕游戏的开发还处在初始阶段。
“就算白盒Demo也可以。”史克威尔艾尼克斯独立游戏发行总监Elliott说，“我们就是在看了《图灵测试》（The Turing Test）的白盒Demo后，决定签下那款游戏。”
“我们真正想知道的是在开发团队看来，游戏为何特别/有趣/发人深省。”Lowrie说，“文字介绍不错，但可玩的原型，甚至是开发团队玩游戏的一段视频都会更好。因为这样一来，他们可以更直观地向我们解释游戏的玩法和有趣之处。”
Team17的Horton说，在一般情况下，他们希望在介绍游戏的电子邮件中了解以下信息：“对游戏的宏观说明、开发团队简介（团队规模/经验）、项目进度、目标平台和发售期、玩法视频，以及对开发团队有哪些需求的简述（例如在资金、市场营销层面的支持等等）。”
Raw Fury的Underwood说，公司希望在开发团队介绍游戏的电子邮件中看到三项信息：游戏某个版本的下载链接、玩法视频，以及预期研发预算——他并不太在意开发团队的背景（例如是否有在3A大厂工作的经验）。
某些开发团队也许倾向于制作与市面上流行作品类似的游戏，但这可能适得其反。“开发者根据来自Steam Spy等网站的数据，推测自己的游戏的销量，但这会让我有点担忧。”Elliott说，“你不太可能跟《茶杯头》或《看火人》相比，它们赶上了好时代，开发者要现实一点，尤其是考虑到当前市场竞争的激烈程度。”
独立开发团队向发行商发送电子邮件的时机也很重要。据Ysbryd创始人Kwek透露，如果开发者在GDC或E3展期间向他发送邮件，很可能不会收到任何回复，因为他在那段时间太忙了。
另外，开发团队不应当在游戏研发进入后期再与发行商联系。“去年GDC会议期间，有个开发者告诉我，‘我们将在下个月推出一款游戏，已经完工了，现在需要一家发行商来帮助我们。’”Playdius的Jamet说，“但到了那个时候，我什么都做不了！发行商需要时间来做很多准备工作，并不是简简单单就能将一款已经开发完成的游戏推向市场。”
面谈vs电子邮件
《YIIK》
除了游戏本身的品质之外，人际交流也很重要。Underwood表示，Raw Fury会邀请开发者到公司位于斯德哥尔摩的办公室，“唱卡拉OK、吃晚饭、喝酒、谈论游戏设计，（如果他们愿意）谈论游戏本身”。他认为这有助于发行商和开发团队之间形成密切的合作关系。
“我们希望与那些充满激情，想要将伟大体验带给玩家的开发者合作。”Horton说，“制作游戏很困难，所以当我们选择潜在的开发合作伙伴时，我们希望看到他们的激情、拼劲和协作精神。”
这也是为何开发者与发行商之间的面谈非常重要。
许多独立开发者意识到了这一点，所以他们会花钱参加GDC、E3等行业活动。据Lowrie回忆说，《挺进地牢》的开发者Dave Crooks“在E3期间从弗吉尼亚飞到洛杉矶，走到我们的展区说：‘瞧瞧这款游戏。’”
但发行商也知道对独立开发者来说，参加大型峰会的成本很高。Raw Fury总是尽量参加欧洲的一些规模较小的游戏行业活动，例如Reboot Develop，与当地开发团队见面。Lowrie说，与Devolver取得联系的最佳方式是发送电子邮件，或者通过社交媒体。Playdius会评估提交到其网站的每一款游戏。
发行策略
《Dead in Vinland》
每家发行商都有不同的发行策略。在发行《被遗忘的安妮》（Forgotton Anne）后，史克威尔艾尼克斯Collective决定改变方法，减少每年发行的游戏数量——每年只发行4~5款游戏。规模更小的Ysbryd平均每年只能发行1款游戏。
Playdius计划每年面向PC和主机平台发行2~3款“主要游戏”，以及3~4款量级较小的游戏。Raw Fury通常每年签约4~7款游戏，Underwood称公司希望它们当中的每一款都能够成为“旗舰游戏”。
相比之下，Team17对每年签约的游戏数量不设限制，不过据Horton透露，他们发行的游戏数量持续增长，并且会为每个项目投入大量资源，包括指定一名制作人、品牌经理、社区经理、视频编辑等等。
Devolver则会根据资源和项目量级来决定签约几款游戏。
“我们确实希望保持稳定的游戏发行节奏，并且确保我们的团队能够应付。”Lowrie说道，“签约几款游戏取决于我们能够调配多少资源，例如，像《英雄萨姆4》这样的大型游戏（对我们来说）所需要的资源，就远远超过了像《王权》那样的游戏。所以你很难将它们都视为‘一款游戏’，必须将量级等因素纳入考虑范畴。”
定义成功
《被遗忘的安妮》
受访发行商似乎都认为，对独立开发团队来说，最重要的事情是让他们能够继续制作游戏。
Kwek建议开发者不要急于推出一款成功大作，而是努力培养玩家社群。Kwek举例称，波兰工作室11 Bit新作《冰汽时代》获得了成功，但11 Bit成立于2010年，并非一夜成名。“随着时间推移，如果一家开发商获发行商无论通过哪种方式，比如社交媒体、Discord、PAX展会等等，能够吸引并留住玩家，我认为这就是最大的成功。”
据史克威尔艾尼克斯Collective的Elliot介绍，从游戏发售的第一天起，他们会从游戏利润中提成70%，直到收回成本（注：包括为游戏研发和宣传推广提供的经费）。而在收回成本之后，Collective提成的比例将从70%降低到30%。
“我们的很多成本实际上并没有收回。”他说道，“我们之所以成立Collective项目，并不是为了盈利，为3A游戏的开发提供资金。相反，我们愿意将赚取的所有利润重新投入独立游戏开发。”
