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《Beholder》移动版发行商:怎样成功地发行一款付费手游?

随着F2P模式成为移动平台的主流商业模式,付费游戏的生存空间正变得日益逼仄。但移动游戏发行商Creative Mobile在发行付费游戏《Beholder》时采用了将付费版本与免费试玩版本相结合的做法,并取得了不俗成绩。Creative Mobile首席执行官Vladimir Funtikov近日在Pocketgamer.biz的一篇文章中分享了他的经验之谈。游戏茶馆对文章主要内容进行了整理编译。


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对Creative Mobile来说,代理《Beholder》是一个非常特殊的项目,这不仅仅因为它是非常特别的游戏(采用黑暗风格,具有讽喻性),还因为它为我们带来了一项独特挑战。


作为一款付费游戏,《Beholder》最初由Alawar面向Steam平台发行,考虑到这款游戏的主题和玩法(玩家需要在游戏中做出一些艰难决定),我们发现很难将其商业模式转变成为F2P模式。为了避免破坏游戏中微妙的情感平衡,我们决定将《Beholder》移动版作为一款付费游戏发布。


但如果采用付费模式,移动游戏行业内的绝大多数用户获取策略都派不上用场。由于F2P游戏在移动平台占据绝对统治地位,一旦某款游戏售价高于5美元,就很难说服玩家购买了。如果游戏本身不含任何内购道具或广告,那么售价就等同于ARPPU(平均每付费用户收益),而在畅销F2P游戏中,ARPPU值往往达到了两位数。


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换言之在移动平台,付费游戏的ARPPU值远低于畅销F2P游戏,因而对付费游戏发行商来说,他们也就很难与F2P游戏发行商竞价获取用户。在这种情况下,为了提高游戏的收入,我们决定采用其他办法,包括充分利用不同分销渠道的优势。


App Store与Google Play的差别


在两大主流移动应用平台中,App Store的编辑权重更高,而Google Play则更依赖于AI驱动的推荐。聪明的算法对推动免费游戏的原生下载量很有帮助,但由于算法对数据量的要求较高,(与免费游戏相比)付费游戏处于劣势。


考虑到这一点,我们对在Google Play发布一款付费游戏的商业回报没有太高期望值。《Beholder》在5月份登陆Google Play,售价4.99美元,玩家评价也还不错(平均评分达到4.7星),不过如我们所预想的那样,其收入远远低于iOS版本。


在观察游戏的销量变化大约1个月后,我们决定采用“B计划”:在Google Play应用商店,让一款玩家可以免费试玩(付费购买全部内容)的游戏与游戏的付费版本同时存在。这个决定也得到了Alawar的支持。


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另一方面,我们也知道《超级马里奥酷跑》因为采用F2S模式引发了玩家的强烈批评,但我们仍然决定试一试。


免费试玩版本

在《Beholder》的免费试玩版本上架两周后,其日均下载量介于500~1000次之间。不过随着下载量持续增长,到一个月之后,《Beholder》免费试玩版本的日均下载量已经达到了7000次以上,付费玩家转化率与一款典型F2P游戏的付费玩家转化率大致相当。


部分玩家对《Beholder》免费试玩版本发表了负面评价,不过总的来说,《Beholder》免费试玩版本的用户平均评价与付费版本差不多,也达到了4.7星。


更重要的是据我们观察,《Beholder》付费版本的销量并未因为免费试玩版本的发布而出现下降——恰恰相反,其销量反而有所增长。同样,《Beholder》付费版本的打折活动促使其销量增长十倍,也没有对免费试玩版本的原生下载量带来任何负面影响。


我们对于这些发现感到惊讶,并反馈给了Google Play团队,他们决定在每周促销推荐位中给《Beholder》(付费版本)一个位置。在《Beholder》促销期间,免费试玩版本的付费玩家转化率并未下降,反而略有上升。


更妙的是《Beholder》付费版本的销量在促销期间激增,日均下载量最高达到了之前的7倍以上……在某些国家,《Beholder》甚至在Google Play免费榜和付费榜前五名都占据了一席之地,并且两个版本都进入了畅销榜前20名内。


理解平台


当《Beholder》付费版本促销活动结束后,游戏免费试玩版本的日均原生下载量恢复到了正常水平,截止到目前累计下载量已经接近100万次。另一方面,《Beholder》付费版本的日均下载量达到了之前的数倍,并且趋于稳定。


总体而言,《Beholder》两个版本的总收入达到了之前只有付费版本时收入的五倍以上。而基数更大的原生下载量也让我们能够更好地利用Google Play的A/B测试功能,为了提升付费玩家转化率更新应用商店的描述、截图等资源。


需要再次指出的是,《Beholder》是一款特别的游戏,其主题并不能够吸引所有人,但欣赏它的玩家往往会成为铁杆粉丝。《Beholder》也获得了媒体好评,曾获得无数奖项,进入许多“年度最佳游戏”的评选榜单。


作为一款最初登陆Steam的游戏,《Beholder》在发布移动版本之前已经拥有一批玩家,游戏的开发团队也一直热情真诚地与玩家们沟通。


另外,如果没有App Store和Google Play开发者关系团队的支持,《Beholder》也不可能得到大量曝光机会。但无论如何,我们认为在移动游戏发行和营销领域,了解每个平台的机制非常重要;如果能够充分借助每个重要渠道的优势,任何一款游戏或应用的市场表现都将得到大幅度提升。

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