2016年，国内游戏市场增速放缓，手游出海浪潮再次兴起，欧美、日韩等市场的蛋糕逐渐被瓜分，国产游戏厂商在这些成熟市场上的布局初现雏形。这种情况下，新兴市场就成了游戏公司在出海时的重要着力点，而游族网络（SZ002174）在这一方面表现不俗。 

游族环球工作室海外发行的《Legacy of Discord-Furious Wings》（中文版为《狂暴之翼》）在海外新兴市场取得了优异的成绩：不仅在菲律宾、新加坡等多国畅销榜屡屡夺魁，在南美及中东区域的排名也稳居前列；菲律宾iOS总榜畅销榜排名第一，GooglePlay总榜畅销榜排名第2；巴西GooglePlay总榜畅销榜排名第9 《Legacy of Discord-Furious Wings》，上线首日即获得了双平台全球推荐，不到一个月已被苹果推荐194次。

游族是怎样取得了这样的成绩？巴西和菲律宾市场又应该用什么方式打开？为此，游戏茶馆采访到了游族网络副总裁刘万芹，来介绍游族环球工作室出海巴西和菲律宾的经验。

巴西市场现状

玩家偏好：巴西人对手游的喜爱程度远超电脑或主机游戏。安卓机型市场占有率高，其中最喜爱游戏分类为策略类游戏和动作类游戏。如2016年2月Statistia研究显示，77.2%的巴西玩家倾向于玩手游，其中最受欢迎品类为SLG策略游戏（49.4%），动作类（43.8%）紧随其后。

玩家性别：巴西的女性玩家占比超过50%。

系统选择：Android与iOS的市场份额比约为7：1，安卓机型市场占有率遥遥领先。

付费方式：在巴西和拉丁美洲，国际信用卡不太容易获得。因此巴西玩家接受度高的付款方式是Boleto，消费者可以在网上打印付款单后，通过网上银行、线下银行或其他指定网点进行付款。比外PagSeguro, MercadoPago等也是较为主流的本地支付方式。

消费习惯：ARPU 3-20美金。巴西共有约4860万手游玩家，其中付费玩家约为1720万，平均每年在手游上的花费为5美金。智能手机都是巴西最重要的游戏平台。在巴西的智能手机平台，F2P游戏下载约占游戏总下载量的75%。巴西智能手机玩家平均每个月的游戏开支约30里亚尔(不到10美元)

特殊文化：巴西具有浓郁的足球文化，足球类游戏是巴西智能手机用户最青睐的游戏类型；另外巴西人的社交需求也普遍偏高。

菲律宾市场现状

和泰国、新加坡等地区比较起来，菲律宾市场虽然属于东南亚文化带，但也具有极大的特殊性，主要表现在以下几个方面：

玩家偏好：菲律宾市场智能手机渗透率一般，玩家英语普及度高，最畅销游戏为策略类和动作游戏。菲律宾智能手机渗透率为55%。手游玩家中91%集中在13-45岁，其中98%的人都懂英语，AppAnnie最畅销游戏分类为策略类和动作游戏。菲律宾早期受日本文化影响较多，现在受西方市场影响较大。菲律宾当地游戏工作室之前开发的游戏一直都以PS3等手持游戏机平台为主，日本的文化和游戏风格对当地市场的喜好有着不可忽视的影响。但如今大多数玩家还是具有强欧美文化属性，受西方市场影响，畅销榜前十游戏大多审美西化。

性别比例：52%的手游玩家是女性，56%平板电脑游戏玩家是女性。

付费方式：信用卡渗透率较低。银行转账，运营商计费，MOL等预付游戏平台，或者如GCash和Smart Money的电子钱包是主流的游戏支付方式。

消费习惯：平均每年在游戏上的花费为$1.3。当地市场的主要优势在于其拥有的庞大的在线 游戏玩家群。由于当地用户对付费游戏接受程度较低，广告收入是比较合适的盈利方式。

特殊文化：菲律宾人喜欢黄色，最爱茉莉花(国花)。，菲律宾人很忌讳“13”数。认为“13”是“凶神”，是厄运和灾难的象征。国民约85%信奉天主教，4.9% 信奉伊斯兰教，少数人信奉独立教和基督教新教，华人多信奉佛教。

开拓新兴市场的策略

新兴市场的从巴西市场的这些独特之处可以看出，相比国内，巴西显示出了一种极强的地方特色，因此，在巴西和菲律宾这样的新兴市场中，应该注意四个基本点：

u 迎合当地文化

不同的国家和民族都有独特的文化，比如菲律宾的五月花节、马尼拉日,巴西的狂欢节、主显节、复活节、圣诞节等。游族注重配合当地节日以及当地文化进行运营及市场推广活动，建立与玩家的情感联系。巴西受西方文化影响大，对游戏的喜好与欧美玩家类似。而菲律宾融合了许多东、西方的风俗习惯特点， 菲律宾上层社会的人，由于受西方社会的影响, 喜欢美国人的生活方式。因其中西合璧的市场特点，很适宜作为游戏测试的首选区域。

u 适配当地语言

巴西是拉丁美洲唯一一个葡萄牙语国家，绝大多数邻国的人口说西班牙语，特别需要注意的是巴西葡萄牙语和欧洲地区葡萄牙语有着可以分辨的区别，因此到位的本地化最好请当地人进行语言确认。

u 游戏需要覆盖更多机型

中端的安卓手机是巴西地区最受欢迎的机型。高端的安卓手机和苹果手机在巴西的普及率非常低。像《Legacy of Discord-Furious Wings》这样能完美适配高中低各类机型的游戏更易获得玩家青睐。

u 打通当地支付渠道

在巴西和拉丁美洲，国际信用卡不太容易获得。因此需根据当地玩家的支付偏好整合本地支付渠道。如为巴西玩家提供Boleto，银行转账等支付方式。在菲律宾，没有占主导地位并广泛分布的游戏支付渠道。如MOL等预付游戏平台，或者如GCash和Smart Money的电子钱包是主流的游戏支付方式。

游族在菲律宾和巴西采取的都是自主发行的模式，发行过程中要充分考虑到不同品类的推广策略及文化接受度，支付渠道也要选择本地化渠道进行整合。至于在推广和宣传的过程中，挑选合作伙伴也是一个重要问题。游族在《Legacy of Discord-Furious Wings》的媒体宣传上主要使用了以下两种方式：

u 邀请主流社交平台KOL直播

和传统媒体相比，新媒体的影响力和传播速度在近年来获得了极大提升。这点在新兴市场上的表现也很突出，比如巴西人就很喜欢通过互联网——尤其是社交媒体——交流，他们通过社交媒体分享新闻和观点的速度十分惊人。这就需要发行商对当地如Youtube/Facebook/Instagram等主流社交平台进行覆盖。游族在巴西、菲律宾等地区发行产品时，会选择当地玩家经常使用的Youtube平台，邀请红人试玩、直播并在Facebook上宣传，增加游戏品牌曝光量，增进游戏口碑。

u 覆盖当地主流游戏媒体

与当地游戏媒体合作是常见的宣传策略。通过邀请重点媒体进行游戏评测，借用其媒体网站及社交媒体账号，游戏品牌曝光量可以得到集中提升，还可以与当地玩家建立起情感连接。早在游族旗下游戏《Legacy of Discord-Furious Wings》区域测试期间,便已获得多家权威游戏媒体的全方位评测，这在带来广泛品牌效应的同时，也为游戏赢得了谷歌和苹果的关注。同时，游族也特别强调，游戏厂商需要尊重文化差异，即时与玩家沟通拉近距离。

“如果游戏公司希望进入巴西市场，必须理解巴西玩家的习惯，需要尊重葡萄牙语和巴西葡萄牙语之间的差异，并注重与玩家的沟通，”刘万芹表示。

如果沟通做得好，玩家愿意理解开发商及发行商面临的挑战，对游戏缺点容忍度也会更高；如果一段时间没有听到关于你的消息，玩家会觉得该项目已经停止；如果更新游戏却不和玩家对话，玩家会认为与发行商有距离感而产生排斥心理。

对于出海的手游公司而言，面对新的市场，能够深入研究市场情况，正确的把握市场特色，诚意地进行本地化，做到因地制宜才能取得新市场的成功。《Legacy of Discord-Furious Wings》无疑是一次在新市场的成功尝试，相信在这样的“精细化运营”理念下，未来国产游戏在海外市场的表现，还会更加出色。